Vous allez confier un recrutement à un prestataire et vous voulez le meilleur et le meilleur rapport qualité-prix. L’idéal ? Un cabinet qui travaille au succès. Vous ne le paierez que si vous embauchez, si vous êtes content. Satisfait ou remboursé ! Mais en s’engageant avec un prestataire et pas un véritable partenaire, vous courez le risque de travailler avec un cabinet qui s’investira à minima. En effet, quel est le business model des entreprises de conseil qui travaillent au succès ?

 

Un cabinet fournisseur ou partenaire ?

Penchons-vous sur la question… Imaginons que vous confiez un recrutement à quatre prestataires. Vous n’en rémunérerez qu’un : celui qui vous présentera le bon dossier. Comment les trois autres vont-ils absorber le coût du travail fourni ? Ils ont effectué des recherches et vous ont présenté des candidats, mais vous ne leur devez rien. Comment financent-ils ce travail non rémunéré ?

La réponse est simple. En reportant ce coût sur la mission suivante ! Vous pouvez donc en déduire que lorsque vous rémunérez un cabinet qui a travaillé au succès, vous financez plus que le travail effectué. Vous épongez en réalité les échecs précédents et à venir de ce même cabinet.

Pire ! Mettez-vous à la place d’un tel cabinet de conseil. Pour financer son développement, il mise sur sa capacité à trouver les « bonnes candidatures. » Ce faisant, il sait qu’il n’y parviendra pas toujours. Il sait qu’il travaillera parfois en pure perte. Dès lors, comment optimiser ses charges ? La réponse est simple : en investissant le strict minimum sur les candidatures.

 

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La recherche et la sélection doivent lui coûter le moins possible, puisque la mission ne sera peut-être pas payée. On se retrouve donc nécessairement avec une démarche hyper standardisée. Il s’agit de repérer des candidatures « crédibles » dans l’espoir qu’elles vous convaincront, pour ne pas dire : « séduiront ». En effet, le business model d’un tel cabinet conduit à se demander si tel candidat va vous plaire, au lieu de se demander s’il va réussir dans le job que vous voulez lui confier.

A l’inverse, un cabinet dont vous financerez une mission vous sera entièrement dédié. Son business model le conduit naturellement à investir dans chaque candidature pour être sûr de trouver celle qu’il vous faut. Pas la candidature qui vous séduira en premier, avant celle d’un concurrent, mais plutôt celle que vous garderez, qui fera avancer votre projet.

Bref : vous avez le choix entre un business model de fournisseur et un business model de partenaire. A vous de juger.