Elles semblent insignifiantes – à peine des décisions… on les prend sans y penser, presque négligemment. Elles modifient pourtant nos comportements – mine de rien. La psychologie sociale le démontre, on peut obtenir beaucoup en demandant peu, en mettant son interlocuteur en position de prendre une décision anodine.

Nous ne le mesurons pas, mais nos petites décisions, même mineures et irréfléchies, nous engagent déjà.

Nombreuses sont les expériences de psychologie sociale qui le prouvent, et le mesurent !

Citons celle rapportée par MORIARTY T (Crime, commitment, and the responsive bystander: two field experiments. Journal of Personality and Social Psychology – 1975).

Demandez, et vous recevrez

Dans un restaurant, un client se lève et s’éloigne. Il laisse à côté de lui une belle sacoche en cuir. Pendant son absence surgit un comparse qui tente de s’approprier la sacoche. Son voisin va-t-il réagir ? 

Dans une telle situation, trois pour cent des gens réagissent si le propriétaire de la sacoche ne leur a pas adressé la parole. Si ce dernier leur a demandé du feu avant de s’éloigner (ça crée des liens), ils sont douze pour cent à réagir. Mais si le propriétaire de la sacoche, avant de s’éloigner, demande à son voisin s’il peut veiller sur ses affaires, ils seront cent pour cent à réagir !

  1. Le propriétaire n’a rien dit à ses voisins : 3 %
  2. Il a demandé du feu : 12 %
  3. « Pouvez-vous veiller sur mes affaires ? » : 100 %

Un tel résultat mérite analyse.

Le voisin qui répond « oui, bien sûr » a pris presque à son insu une décision – et une décision libre.

Et de nombreuses expériences le mesurent : nos décisions personnelles nous engagent et structurent nos comportements.

Kurt Lewin parlait d’effet de gel pour décrire l’adhésion de chacun à ses propres décisions, même irréfléchies. La décision prise est aux comportements ce que le gel est à la coiffure : elle les tient en place.

Et dans vos relations, qu’elles soient ou non managériales ?

Pour initialiser une dynamique de changement, rien de mieux que de poser une question qui appelle une réponse positive (« Acceptez-vous de garder un œil sur mes affaires ? »).

« Je pense que nous pourrions mieux travailler ensemble. Acceptes-tu que nous en échangions ? » Ou bien : « Sur certains points, ton travail me pose questions. Acceptes-tu que je t’en parle ? » Le « oui, bien sûr » qui vient presque automatiquement en réponse a les vertus de celui du client du restaurant qui accepte de jeter un œil sur les affaires de son voisin. Il engage. Il met dans des dispositions favorables. Il ouvre l’esprit. Il prédispose à la considération des propos qui suivront, dans le futur échange.

Une précision importante : pour qu’elle engage votre interlocuteur, sa décision doit être libre.